国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策钻探
国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策
国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策 2012: 导读:在自动化领域,针对不同的产品,厂商分别通过分销、直销或分销与直销相结合的方式进行销售。例如,ABB公司的PLC业务,几乎都是通过分销,几乎没有直销;而各个DCS厂家,几乎都是通过直销。
随着系统集成商的工程人员自动化水平的提高,DCS也开始走分销之路,例如,ABBDCS业务自2007有二:第一,与自动化产品的某一两个最终用户有着良好的关系,并且凭借此关系赖以生存;第二,来源于一些稍大规模的分销商。当稍大规模分销商的发展到一定程度,某些有经验的员工会凭借其手中客户和对市场的了解,出来自立门户。市场对这类分销商的要求不高,只要稍懂产品和市场,或者和某几个客户有良好的关系,就能生存,但也只是勉强生存.
值得注意的是,大多数更高境界的分销商,都是由此阶段发展起来的。
境界二:不惑
此类分销商大多是一些和厂商签约的一级分销商,与厂商保持良好的关系,并且在某些区域有自己的客户群,年销售额在几百万到几千万不等。此类分销商的共同特点是:虽然耕耘市场多年,和客户与厂商都保持良好的关系,但无法取得新的大的进展,增长速度明显放缓或者停滞不前。关于公司前途以及发展无清晰战略。
此境界是分销商发展的关键境界,如顺利度过则前途一片光明,否则只能退出市场。
境界三:知天命
此类分销商都是经过激烈的竞争,在市场开创出自己一片天地的分销商。其特点是:年销售额通常过亿,与厂商保持着深层次的关系,并且有大量的忠实用户,在市场上有很高知名度。通过在市场的激烈竞争和在市场的长时间耕耘,它们有自己的生存之道。它们拥有一定的资金实力,有较为清晰的发展战略和把握自己命运的能力。
境界四:窥天下
能达到境界四的分销商在市场上极少。它们的年销售额通常在十亿以上,在全国有自己的销售网络,并且在某些领域表现及其出众,同时拥有强大的资金实力。境界四的公司将是未来分销商发展潮流的引领者,也将会是大鱼吃小鱼游戏当中的胜利者。从某种程度上来说,它们已经初步具备和厂商在同一桌面谈判的能力。在未来的发展中,它们的分销能力将进一步加强,从而加大它们在整个市场的话语权。厂商也是借助其营销网络进行销售的。
我们该怎么办?
不论是分销商还是代理,都可以统称为分销商。下面分析4种分销商的特点及中国自动化厂商的对策:
发展“而立”的分销商。由于其自身的技术和行业能力都有不足,资金也有限,而中国自动化厂商由于知名度还不高,导致双方都对对方不满,商人都急功近利,即使成为分销商,双方的期望值都高,合作出业绩的可能性也不大。再说,如果发展这样的公司作为分销商,需要大规模的发展这类公司,才能产生规模效应。这种方式,发展少的话,不能产生大的影响;发展多的话,中国公司在资金、时间、人力和物力等方面也不允许。
发展“不惑”的分销商。由于它们在某些区域有自己的客户群,即使不新建项目,由于DCS或PLC发展了30多年了,改造的项目全争取过来,也够销售任务了。再加上对公司的前途和发展无清晰战略,只要中国自动化厂商适当引导,成功的潜力还是很大的。
发展“知天命”的分销商。由于它们有大量的忠实用户,在市场上也有很高知名度,中国自动化厂商正好可以借助其营销网络和客户对其的信任,另外,由于身份对等,所以合作的成功率和及时率上也能得到保证
发展“不惑”的分销商和发展“知天命”的分销商,这两种方式是中国自动化厂商目前需要采取的主要方式,这两种公司也很多,中国自动化厂商需要优先发展近期有项目的这类公司。
发展“窥天下”的分销商。本身的特点决定其在大公司具有很深的关系,而这种关系正是中国自动化厂商需要的,也就是走高层路线,如果关系走好的话,就有了几百万,甚至上千万的销售业绩的潜力。这种方式投入的人力和物力相对较少,是值得推荐的方式。
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